Większość początkujących przedsiębiorców uważa, że wystarczy dobry pomysł, aby rozkręcić dochodową działalność. Potem przeżywa duży zawód, kiedy oferta słabo się sprzedaje. Pomysł jest dopiero punktem wyjścia dla pozostałych działań.
W 2021 roku mija 10 lat odkąd zostawiłam świat korporacji i założyłam własną działalność. Z tej okazji powstał cykl artykułów dotyczących pracy na swoim. Nie są to porady eksperckie, ale obserwacje i pomysły warte przemyślenia zwłaszcza w początkach działalności.
Świetny pomysł na biznes nie jest gwarancją sukcesu
Masz fantastyczny pomysł na produkt lub usługę. Zakładasz firmę, wprowadzasz swoją ofertę na rynek, rozgłaszasz wśród znajomych, w mediach społecznościowych, robisz płatne kampanie reklamowe, webinaria, relacje na żywo, filmiki i… jest wielkie rozczarowanie. Rynek nie oszalał na punkcie twojej oferty. Kilka osób kupi od czasu do czasu i to by było na tyle.
Taki scenariusz zdarza się niestety bardzo często. Sam pomysł to za mało. Wszyscy mamy pełno świetnych pomysłów, ale nie każdy potrafi wprowadzić je w życie tak, aby zmieniły się w dochodową działalność.
Jeśli więc masz pomysł, na którym twoim zdaniem będziesz mógł zarabiać, na początek przetestuj go odpowiadając na poniższe pytania.
Dlaczego ktoś miałby to kupić?
Zastanów się, co takiego jest w twoim produkcie lub usłudze, że ludzie będą chcieli to kupić. Jakie potrzeby klientów zaspokaja twoja oferta? Najlepiej wypisz wszystkie zalety swojego pomysłu z punktu widzenia potencjalnego klienta.
Następnie zrób małe rozeznanie rynkowe i sprawdź, czy nie ma już czegoś podobnego. Weź też pod uwagę produkty i usługi, które niekoniecznie są w tej samej kategorii, ale zaspokajają te same potrzeby klientów. Na przykład, zanim pojawiły się smartwatche, telefon komórkowy zastąpił wielu osobom zegarek. Smartfony przyczyniły się również do niemal wyeliminowania z rynku urządzeń do nawigacji samochodowej a także spadku sprzedaży papierowych map i atlasów.
Oczywiście twoja oferta nie musi być od razu czymś unikatowym na rynku. Możesz zaoferować coś zgodnego z trendami rynkowymi i skorzystać na tej popularności. Najważniejsze, żebyś zobaczył, jakie korzyści niesie twój pomysł dla klienta.
Studium przypadku – drewniane zakładki
Na jednej z grup młodych przedsiębiorców ktoś podzielił się swoim pomysłem – będzie wytwarzać zakładki do książki z cienkiego drewienka, na których wypali rozmaite zabawne, zaskakujące i ciekawe cytaty. To oryginalny produkt, który można personalizować, nadaje się na prezent albo może być reklamowym gadżetem księgarni, czy firmy. Jak ci się ten pomysł podoba?
Czy zakładka do książki jest dobrym produktem, kiedy z jednej stroy czytelnictwo w naszym kraju jest na opłakanym poziomie, a z drugiej czytelnicy coraz częściej wybierają ebooki i czytniki? Do tego niemal każda księgarnia, a nawet inne firmy, dają zakładkę jako darmowy gadżet reklamowy. Nie pamiętam kiedy ostatni raz kupiłam zakładkę. Wystarczają mi te papierowe reklamówki.
Czy zakładka z drewienka będzie praktyczna? Musi mieć przecież jakąś grubość, skoro jeszcze coś na niej ma być wypalone. Obawiam się, że taki kawałek drewna z łatwością będzie wysuwał się spomiędzy kart książki. Nawet bez wyliczeń widać, że wyprodukowanie takiej zakładki będzie dość kosztowne. A co z jej wysyłką i przechowywaniem? Trzeba pomyśleć o zabiezpieczeniach, żeby się nie połamała, poszczerbiła.
Przypuszczam, że większość osób szukając czegoś na prezent nie pomyśli o zakładce do książki. Dlatego promocja takiego gadżetu będzie wymagała dużej pomysłowości, sporo pracy w uświadomieniu klientów, że takie coś jest na rynku, a także pewnych nakładów finansowych. Ile takich zakładek można wyprodukować w miesiącu? Ile można ich sprzedać? Czy trzeba do tego zakładać działalność?
Kto mógłby to kupić?
Tu dochodzimy do kolejnego, niezwykle ważnego elementu, czyli pytania o to, kto kupi twój produkt lub usługę. Niestety wielu przedsiębiorców zupełnie ignoruje tę kwestię i zwyczajnie nie wie, kim są ich klienci. Skutkuje to złą promocją w niewłaściwych mediach, sprzedażą w nieodpowiednich kanałach, niedopasowaniem oferty do oczekiwań i wieloma innymi błędami, które tylko mnożą koszty i niszczą szansę na dotarcie do właściwego odbiorcy.
Odpowiedź na pytanie, kto mógłby kupić nasz pomysł i dlaczego, może ci uświadomić na przykład, że jest to oferta niszowa, która wymaga zupełnie innej promocji i sprzedaży. Być może nie da się też osiągnąć wymarzonych zysków.
Dzisiaj nie potrzeba wielkich pieniędzy na badania rynkowe. Całkiem dobre rozeznanie możesz zdobyć korzystając z Internetu. Wiele informacji jest dostępnych za darmo, począwszy od statystyk GUS poprzez opisywane w mediach wyniki badań znanych instytucji, po analizy na portalach dla przedsiębiorców.
Dołącz do grup zrzeszających osoby, które twoim zdaniem byłyby zainteresowane twoją ofertą oraz obserwuj znajomych w sieci. Zobacz, czym się interesują, jak spędzają czas, co ich bawi, co ich irytuje, co ich kręci. Możesz też po prostu zapytać o coś, co pomoże ci zdobyć opinie w sprawie jakieś kwestii związanej z twoją ofertą.
Studium przypadku – koci psychoanalityk
Kiedy pierwszy raz usłyszałam o kocim psychoanalityku albo behawioryście, pomyślałam sobie, że ludziom się w głowach przewraca. Jednak ten z pozoru dziwny pomysł na biznes może przynosić stabilny dochód, jeśli osoba zna się na rzeczy. Wielu właścicieli zwierzaków jest kompletnie zwariowanych na punkcie swoich pupili. Są oni w stanie poświęcić czas i środki aby uszczęśliwić swojego apatycznego i osowiałego ulubieńca. Sporo osób decyduje się też na wzięcie zwierzaka ze schroniska, a te często są po przejściach i na przykład reagują lękiem albo agresją, brudzą albo niszczą w domu. Zwierzęcy behawiorysta twierdzi, że może pomóc w takich sytuacjach.
Nie każdy właściciel zdecyduje się na skorzystanie z kociego behawiorysty, więc oferta jest raczej niszowa. Na pewno dużo pracy trzeba włożyć aby dotrzeć do potencjalnych klientów i ich zainteresować. Za tym muszą stać faktyczne umiejętności terapeuty. Nie można liczyć w tym obszarze na nieograniczone zyski, ale osoba, która wyrobi sobię markę na rynku, spokojnie utrzyma się z takiej pracy.
Dlaczego ktoś miałby kupić u ciebie?
Oceniłeś już, że jest popyt na twoją ofertę i wiesz, kim jest potencjalny klient. Teraz pojawia się kolejne pytanie, dlaczego miałby kupić właśnie u ciebie a nie u konkurencji. Innymi słowy, co wyróżnia cię na rynku, co takiego ekstra dasz klientowi, żeby przyszedł właśnie do ciebie.
W tym miejscu wielu przedsiębiorców stawia na oryginalność i wprowadza zaskakujące pomysły, które nie mają jednak nic wspólnego z prawdziwymi potrzebami klientów. Są to często dziwaczne dodatki, które z początku budzą zainteresowanie, ale szybko się nudzą i absolutnie nie są kluczowym elementem przewagi rynkowej.
Tym czasem, warto się zastanowić nad całościowym doświadczeniem klienta w kontakcie z twoją firmą. Rozpisz sobie poszczególne etapy, od zainteresowania ofertą, do zakupu i działań posprzedażowych. Zastanów się, co powinieneś zrobić, żeby na każdym z etapów klient czuł się bezpiecznie, zadbany i dobrze poinformowany.
To czas na konkret, czyli rozpisanie procesów, według których będzie funkcjonować twoja działalność. W tym momencie możesz ocenić własne zasoby, oszacować koszty, czas potrzebny na wdrożenie pewnych rzeczy, oraz zasadność niektórych rozwiązań. Warto szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie, czy prowadzenie własnej działalności i zarządzanie tymi wszystkim procesami jest na pewno tym, co chcesz robić.
Studium przypadku – sklep online dla grafików
Postanowiłam kupić tablet graficzny dla amatorów aby bardziej profesjonalnie tworzyć rysunki na mojego bloga. Wybrany model był dostępny w popularnych sieciach rtv/agd oraz w sklepie internetowym specjalizującym się w akcesoriach do grafiki komputerowej. Cena podobna. Zdecydowałam się na niezany mi dotąd sklep, ponieważ natknęłam się na pozytywne komentarze na jego temat. Skusiła mnie informacja, że sklep dodaje własną instrukcję obsługi. Nigdy wcześniej nie używałam tabletu graficznego, więc dodatkowa instrukcja mogła się faktycznie przydać.
Cały proces zakupowy przebiegł szybko i sprawnie. W przesyłce rzeczywiście była dodatkowa instrukcja i to nie było po prostu tłumaczenie instrukcji producenta, ale uzupełniające informacje i porady. Zostałam też pozytywnie zaskoczona mailem ze sklepu z podziękowaniem za zakup oraz linkami do porad i instrukcji w formie filmików na YouTube. Wszystko przygotowane przez pracowników sklepu. Dla zupełnie początkującej osoby, jak ja, to były bardzo pomocne materiały. Zrobili na mnie wrażenie. Już zdarzyło mi się polecić ten sklep osobom zainteresowanym zakupem tableta graficznego i jeśli będę potrzebować jakiś akcesoriów, na pewno pierwsze kroki skieruję właśnie tam.
Ile można na tym zarobić?
Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta i jedynie możesz w przybliżeniu oszacować zyski. Warto to jednak zrobić chociażby dlatego, żeby zobaczyć, czy w ogóle realizacja twojego pomysłu jest opłacalna.
Na początku musisz wycenić swój produkt lub usługę. W Internecie jest mnóstwo bzdurnych pomysłów, jak ustalać cenę. Od twierdzeń typu, „bo tyle chciałbym za to dostać” i „trzeba się cenić, więc musi być drogo” poprzez „koszty plus 200% marży” albo „godzina kosztuje u mnie 50 zł plus koszt materiałów, przygotowanie, dojazd do klienta, to lekcja angielskiego będzie kosztować 250 zł”. Na drugim końcu są pomysły w stylu „zaczynam, więc będę oferować wszystko znacznie taniej, niż konkurencja”.
Cena twojej oferty będzie pewnym kompromisem między tym, co chcesz zarobić, tym ile klient jest skłonny za to zapłacić oraz tym jak kształtują się ceny na rynku. Przy wyższej cenie poświęcisz więcej czasu, pracy i środków na dotarcie do węższego grona klientów, którzy będą w stanie ci zapłacić. Przy niższej cenie będziesz musiał sprzedać więcej lub pracować więcej, aby osiągnąć zadowalający poziom dochodu.
Szacując zyski nie zapominaj o wszystkich kosztach, a także podatkach. Dużo osób chwali się w Internecie imponującymi sumami zarobionymi na różnych projektach, ale są to zawsze kwoty brutto albo obroty. A ile z tego tak naprawdę zostanie w kieszeni właściciela firmy? Znam przypadki, że pomimo znaczących obrotów, jeszcze bardziej znaczące koszty zjadły większość zysku a właściciel zarabiał poniżej średniej krajowej albo w ogóle miał stratę.
Studium przypadku – ręcznie robione swetry
Na jednej z grup, której byłam członkiem, dyskutowano o wycenianiu swoich produktów i usług. Padały różne pomysły, między innymi te, opisane przeze mnie powyżej. Jedna osoba miała jeszcze inną wizję. Postanowiła zmienić swoje hobby w działalność i robić na drutach swetry na sprzedaż. Podobno tworzyła piękne i dobre jakościowo wyroby. Zrobienie jednego swetra zajmowało jej jakiś miesiąc. W związku z tym wymyśliła sobie, że chciałaby za tę pracę otrzymać pensję miesięczną ok 5 – 6 tysięcy złotych. W końcu to miesiąc pracy!
Czy kupisz sweter za 5 tysięcy? Ja nie, ale może ktoś się skusi, jeśli faktycznie takie są ładne. Ile jednak będzie takich osób? Czy uda się sprzedać jeden sweter w każdym miesiącu? Jak dotrzeć do potencjalnych klientów i ile to będzie kosztować? Możliwe, że zamiast robić swetry, trzeba będzie poświęcić czas i środki na zdobywanie klientów.
Jak ma to wszystko ogarnąć początkujący przedsiębiorca?
Nie skacz na głęboką wodę bez zabezpieczenia, na zasadzie „albo mi się uda, albo się utopię”. Przed założeniem własnej firmy zdobądź trochę podstawowej wiedzy. Wiele informacji jest dostępnych za darmo w Internecie. Wystarczy wpisać w wyszukiwarkę hasło „portale dla przedsiębiorców” albo „porady dla przedsiębiorców” i wyskoczy mnóstwo stron z przydatnymi informacjami.
Jest też sporo blogerów, Youtuberów i osób działających w mediach społecznościowych, którzy zajmują się tematem własnej działalności. Jednak zalecam ostrożność, bo wielu z nich prezentuje zupełne bzdury. Mogę polecić podcasty Mała Wielka Firma oraz Liczy się wynik gdzie między innymi są artykuły o tworzeniu procesów i procedur w firmie.
Warto też sięgnąć po książki, których jest całkiem sporo. Wystarczy zajrzeć do kilku księgarni i poszukać w działach „biznes”, „ekonomia”, „marketing”. Nie wszystkie książki to podręczniki akademickie z suchą teorią. Coraz więcej jest podręczników dla przedsiębiorców z gotowymi przykładami i sprawdzonymi rozwiązaniami.
Mądry Polak unika szkody
Z pewnością nie uda ci się uniknąć wszystkich błędów i problemów. Warto jednak, przed założeniem własnej działalności, jak najlepiej się do tego przygotować. Jak wspomniałam, twój pomysł może być całkiem interesujący, ale okaże się, że niezwykle trudno go spieniężyć. Odkrywając to w fazie analiz i przygotowań zaoszczędzisz sobie pracy i wydatków.
Ja też popełniłam błędy. Dałam się ponieść fali entuzjazmu wywołanego, moim zdaniem, wspaniałymi pomysłami, które miały urozmaicić moją ofertę i poszerzyć ją o nowe grupy klientów. Nie przetestowałam tych rozwiązań wspomnianymi w tym artykule pytaniami. Byłam przekonana, że muszą się sprawdzić i sporo się napracowałam nad ich przygotowaniem by w rezultacie przekonać się, że klienci tego nie potrzebują.
Jestem jednak pewna, że jeśli dobrze wszystko przemyślisz, masz szansę na sukces, czego go z całego serca życzę.
Będzie mi miło, jeśli udostępnisz ten artykuł korzystając z ikon mediów społecznościowych. Jeśli masz jakieś doświadczenia w tym zakresie, albo nasuwa ci się jakaś myśl – podziel się w komentarzu.
